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　　隨著招標采購范圍的逐步擴大和方式的不斷規(guī)范，投標日益成為眾多現(xiàn)代企業(yè)倍加青睞的銷售手段之一，成為廣大企業(yè)獲得政府采購合同的重要渠道。怎樣才能在眾多的投標人當中脫穎而出呢？如下幾方面可供參考。

　　一、精挑細選招標項目

　　企業(yè)參與投標，首先要做的就是采集招標信息。如果招標人采用公開招標方式，按《招標投標法》的規(guī)定，應當通過國家指定的媒介發(fā)布招標公告。這是企業(yè)獲得招標信息的重要渠道。目前，國家有關部門分別指定了一些發(fā)布招標公告的媒體。國家計委指定《中國日報》、《中國經(jīng)濟導報》、《中國建設報》和《中國采購與招標網(wǎng)》發(fā)布依法必須進行招標的政府采購項目的招標公告。財政部指定《中國財經(jīng)報》、《中國政府采購網(wǎng)》(www．ccgp．gov．cn)發(fā)布政府采購項目的招標公告。國家經(jīng)貿(mào)委指定《中國招標》發(fā)布技術改造項目的政府采購招標公告。外經(jīng)貿(mào)部指定《中國國際電子商務網(wǎng)》、《中國招標》發(fā)布機電產(chǎn)品國際招標的政府采購招標公告。另外，一些專業(yè)或地方媒體也發(fā)布相關招標信息。

　　如果招標人采用邀請招標方式，招標范圍由招標人確定，不公開發(fā)布標訊。因此，對于企業(yè)來說，要想全面掌握招標信息，除關注上面提到的相關媒體之外，還應設法與招標機構建立密切的聯(lián)系，以便及時了解有關信息。另外，從項目源頭掌握招標信息也是一個應給予充分重視的途徑。我國的相關法律、法規(guī)規(guī)定了強制招標項目的范圍。工程建設項目，強制招標的門檻價為：施工單項合同估算價格在200萬元人民幣以上的；重要設備材料等貨物的采購，單項合同估算價在100萬元人民幣以上的；勘察、設計、監(jiān)理等服務的采購，單項合同估算價在50萬元人民幣以上的；雖單項合同估算價較低，但項目總投資額在3000萬元人民幣以上的必須依法進行招標。國債專項資金技術改造的項目采購必須進行招標。達到財政部及省級人民政府規(guī)定的限額標準以上的單項或批量采購項目，必須實行招標采購。只要是這個范圍之內的項目，必然要通過招標進行。

　　和采集招標信息比較起來，對招標信息進行認真的過濾和篩選更為重要。這種篩選應以規(guī)范性、適用性、及時性為準則。由于沒有統(tǒng)一的發(fā)布公告媒體，容易導致信息發(fā)布的混亂。一些公告只在專業(yè)或地方性的報紙上發(fā)布，有可能出現(xiàn)表面上的招標，實際上帶有較強傾向性的現(xiàn)象。不夠規(guī)范、缺乏信用的招標機構，也會使公開招標不夠公平、公正。因此，選擇規(guī)范的招標項目進行響應是投標的首要原則。其次是適用性。在大量的招標信息中要選擇適合自己產(chǎn)品的標，以提高中標率，減少不必要的支出。準備投標文件是一個復雜的過程，必須留出足夠的準備時間。如果獲得信息的時間距離提交投標文件的截止日較近，也就是說，所獲取的招標信息缺乏及時性，即使較適合的項目也應該果斷放棄，否則，倉促上陣，只能造成不必要的浪費。

　　二、巧妙確定投標報價

　　企業(yè)一旦投遞標書，通過評標能否獲勝，一個最重要的決定因素就是投標報價。在評標過程中，投標報價在評標因素中所占的比重一般為30％-40％，個別項目高達60％。

　　在實際招標中，如果招標人采購簡單商品、半成品、設備、原材料，以及對其技術性能、質量沒有特殊要求的物品，價格基本上就是評標時的唯一考慮因素，在商務技術條件均滿足招標文件要求時，投標價最低者即為中標者。如果采購較復雜的設備或有特殊要求的項目，招標人一般采用綜合評價法評標：對價格因素和非價格因素，按照招標文件中規(guī)定的評價標準，折算為貨幣或分數(shù)，量化后進行加權平均。因此，投標者必須清楚招標文件中規(guī)定的投標價格的評定原則和方法，然后來確定適當?shù)睦麧櫬剩�有的放矢地報出適中的投標價。

　　其次，按法律規(guī)定，投標價不能低于成本價。如有特殊情況，在投標文件中應加以說明。如某帆布廠在參加帳篷投標時，投標報價低于成本價，但該企業(yè)在投標文件中說明該企業(yè)生產(chǎn)蓬布的原材料屬長年庫存積壓產(chǎn)品，按降價處理。因此，該企業(yè)因既具有了較強的價格競爭優(yōu)勢，又沒有違反投標價不能低于成本價的法律規(guī)定而一舉中標。

　　第三，應把握好確定投標報價的時機。有經(jīng)驗的投標人都會在遞交投標文件的前夕，根據(jù)競爭對手和投標現(xiàn)場的情況，最終確定投標報價或折扣率，現(xiàn)場填寫有關方面的文件。

　　第四，慎重確定投標保證金的金額。通常招標文件都規(guī)定投標保證金的金額為投標報價的2％。由于出具投標保證金需要一些必要的程序，其金額較容易被競爭對手掌握，推算出投標報價。為保密起見，可適當提高投標保證金的金額，以迷惑競爭對手。

　　第五，投標報價應一步到位。投標人要考慮到投標報價是一次性的，開標后不能更改。有些企業(yè)曾經(jīng)受過一些不規(guī)范招標的影響，認為開標后還能壓價，因而報價時戴了高帽子，結果吃了抬高報價的虧，與中標無緣。

　　三、實實在在響應招標文件

　　招標文件是招標過程中對招投標雙方都具有約束力的法律文件，招標方對招標貨物和投標方資質的要求完全體現(xiàn)在招標文件當中。因此，投標人在編制投標文件時，必須反復研讀招標文件，仔細分析招標文件的每一項要求，揣透招標人的采購意圖。

　　首先要透徹研究招標物品的技術參數(shù)要求，有針對性地提供相應技術水平的產(chǎn)品。如果投標人提供的產(chǎn)品比招標人需要的技術水平高的話，在技術指標上雖然有優(yōu)勢，但相應價格也會高出許多；如果提供的是低端產(chǎn)品，雖然價格可能有優(yōu)勢，但性能較差，兩者都會降低中標的概率。

　　第二，要特別注意對招標文件中的實質性要求和條件作出響應。按照法律規(guī)定，如果投標方對招標文件中有關招標項目價格、項目技術規(guī)范、合同的主要條款等實質性要求和條件的某一條未作出響應，都將導致廢標。因此，投標人必須對招標文件逐條進行分析判斷，找出所有實質性的要求和條件，并一一作出響應，企業(yè)應對此慎之又慎。否則，某一條件未響應都將導致廢標。投標人如果把握不準實質與非實質性的界限，可以向招標人詢問，且最好以書面方式進行。如果投標方不能完全滿足這些實質性要求和條件，應在投標文件中作出詳細說明。如果偏離過大，說明這個標與本企業(yè)產(chǎn)品不相適應，就應考慮放棄投標。

　　一般情況下，投標人都會認真研究招標文件中的技術要求，根據(jù)自己產(chǎn)品的情況，在技術方面較好地響應招標文件的實質性要求和條件。但是，許多投標人往往會在商務條款上出現(xiàn)疏漏，導致投標失敗。

　　例如，在某個項目的招標中，招標文件明確要求貨款用人民幣支付。某投標人的產(chǎn)品含有50％左右的進口件，投標文件中提出進口件部分的一半貨款用美元結算。其主要意圖是與招標人共同分擔匯率風險。但評標委員會認為，該投標人屬于沒有完全響應招標文件商務方面的實質性要求，因此不能人圍。還有一個投標人在投標文件中提高了首期付款的比例，也遭受了同樣的命運。

　　再比如，有的電腦采購招標文件中明確提示需填報投標報價表，而且需報相鄰配置的報價。如CPU，除了提供招標要求的配置之外，還要提供不同頻率配置的報價。可是，有的廠商忽視了這個實質性的要求，沒有提供這個數(shù)據(jù)，結果導致投標失敗。

　　與此相反，有的投標人在認真揣摩招標文件之后，往往可以發(fā)現(xiàn)招標文件中有利于自己的內容。比如，在一次計算機產(chǎn)品的招標中，招標文件中要求投標人提供產(chǎn)品的媒體價作為基準價格。但標書中并未指定是什么媒體。而在不同媒體上，同一產(chǎn)品的報價又不完全相同，有時甚至差別較大。某企業(yè)就根據(jù)自己的報價策略，挑選了適合自己的媒體報價。這種報價是實質性的響應，真實有效，又有利于企業(yè)。

　　標書中關于服務部分的要求，即使是非實質性要求，投標人也應給予充分重視。在招標過程中，招標人對服務越來越重視，特別是有關服務條款中的細節(jié)問題。因此，投標人對此應充分響應。

　　四、精雕細琢投標文件

　　有關標書的裝訂和排版等問題，有些投標人認為是細小問題，不給予足夠的重視。事實上，往往是這些細枝末節(jié)影響全局，導致全盤皆輸。

　　第一，投標文件的裝訂。標書裝訂首先要用明顯的標志，區(qū)分投標文件的每個部分。一般情況下，評標時間都很緊張。如果投標文件排列有序，查閱便利，這樣就有利于評標人在較短的時間內，全面了解投標文件的內容。另外，投標文件要避免差錯，裝訂得要精致，這樣會給評委一個非常認真嚴肅的印象，增加他們的信任感。有的企業(yè)就是因為制作的標書是沒有裝訂的散頁，影響了本企業(yè)給評委的印象，結果早早被淘汰。可以說，標書的裝訂、排版水平是評標的印象分。

　　第二，投標文件的語言要嚴密，特別是關鍵細節(jié)處，不要給評委留下企圖蒙混過關的投機之感。例如在維修條款上，有的企業(yè)只寫保修，沒有指明是否免費保修。另外，表格、證件等一定要真實有效。例如，標書中要求企業(yè)提供產(chǎn)品的生產(chǎn)許可證，有的企業(yè)證件已經(jīng)過期，卻不作任何說明，給評委一種企圖蒙混過關之感，導致廢標。

　　第三，注意在投標文件中宣傳自己的產(chǎn)品形象。盡量詳細描述投標產(chǎn)品情況，特別是突出展示自己產(chǎn)品優(yōu)于競爭對手產(chǎn)品的性能和特點。同時，還應將自身業(yè)績、在其他項目中中標的情況、有關方面的評價、產(chǎn)品樣本等有關材料充實到投標文件中，并分別配上詳細介紹，以便向評委和招標人充分展示自己的實力。

　　五、在招標機構留下良好記錄

　　投標人在招標機構和采購單位的信用情況往往會成為能否中標的原因之一。以前投標的良好信用記錄，會為下一次投標鋪平道路。這種信用主要體現(xiàn)在投標產(chǎn)品的性能、供貨情況、售后服務水平等方面。投標產(chǎn)品性能與投標文件的一致性，標志著投標文件的信用度。一旦有了這方面的不良記錄，該投標人則很難在下次投標中獲勝。

　　供貨方面的信用就是要求企業(yè)要按合同辦事。這方面的教訓也是有的。有的中標企業(yè)供貨產(chǎn)品的技術指標低于投標產(chǎn)品，形成欺騙行為，從此這家企業(yè)就失去了信用。而有的企業(yè)，從使用單位角度考慮，指出高端配置可能過于奢侈，沒有發(fā)揮最大效能，建議使用別的配置。這種負責任的態(tài)度，就容易贏得招標人的好感和信任。

　　售后服務更是衡量企業(yè)信用的重要方面。提供好的甚至是超過投標文件服務條款的售后服務，如提供周邊設備、延長服務時間等，都會為投標人樹立良好信用。