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　　紅掌鳳梨成品花生產商期待外資種苗商

　　編者按：在上月本報主辦的“2008紅掌鳳梨產業發展高層研討會”上，在中國建立生產基地的外資種苗商悉數到場。在與他們面對面探討如何共同推進產業發展時，我國一些成品花生產商直言，處于產業鏈上游的外資種苗商應發揮更積極的作用。本報記者會后進一步采訪了部分生產商和外資種苗商，對雙方的看法和意見進行了歸納總結并將分別報道，希望有助于雙方的溝通和理解。

　　近兩年我國盆花市場尤以紅掌、鳳梨的競爭激烈。如何開發新的應用領域，擴大日常消費？如何進一步降低成本、提高產品質量？在當前我國盆花經銷商的終端拓展能力還顯不足的情況下，成品花生產商更希望擁有品種、技術、資金優勢及市場開發經驗的外資種苗商在推銷種苗的同時，還能為推進中國紅掌、鳳梨產業發展做出更多努力。

　　問題：供應過剩低價競爭難免建議：可推行品種差異化供苗

　　目前，我國紅掌、鳳梨主力品種種苗供應相對過剩，特別是國產種苗產量上升較快。成品花規模的迅速擴大導致市場價格大戰愈演愈烈，生產商的利潤不斷縮水，一些規模小、產品質量較差的生產企業漸被淘汰。

　　當市場主力品種出現供大于求，引發價格大戰的時候，擴大規模、降低成本確實可以使成品花生產商增加市場競爭力，但同時追求薄利多銷也有可能將自身置于更慘烈的價格戰之中。在花卉消費中，購買者對新品種的追逐熱情很高，因此面對價格戰，成品花生產商更希望與外資種苗商加強合作，營銷符合市場發展潮流的新品種以規避風險。

　　2005年，蘇州盈年農業科技有限公司與荷蘭瑞恩公司簽訂了紅掌品種‘北京成功’的獨家買斷合同，種苗買斷時間從2007年至2010年。據該公司總經理張樹初介紹，‘北京成功’的生長周期相對較短，對種植技術要求卻較高，而且近年來產品質量不斷提高。‘北京成功’自上市以來，日常批發價穩定在35至40元，與‘火焰’、‘阿拉巴馬’等常規品種相比，價格波動較小。

　　有成品花生產商提出，外資種苗商紛紛在中國建基地自然是非常看好中國市場的潛力，既然看好未來，就需要投入更多的精力開發和推廣適合中國市場的新品種。在新品種種苗銷售上，可以選擇與生產商分別合作實行差異化供應，以避免大家蜂擁而上，盡量從源頭建立起良性的市場結構和競爭環境。

　　問題：種苗質量交涉屢屢受挫建議：正視問題建立互信機制

　　外資種苗這兩年在中國的市場份額越來越大，一些品種的價格也降了下來，但是生產商對種苗問題的抱怨卻隨之增多。陜西苗木繁育中心西部蘭花生態園主任張海平說，中心曾經下了很大力氣推廣安祖公司的紅掌品種‘Ambition’（‘西部雄心’），但后來只賣了一萬多盆，其原因一是種苗供應量不足，二是種苗質量不穩定，尤其是有批苗存在明顯的質量問題，面對這種情況生產商很難有信心堅持下去。

　　北京花鄉盛芳園種植基地技術負責人唐琴瓊說，我們公司與所有的紅掌、鳳梨外資種苗商都打過交道，賣苗時他們一再承諾確保種苗質量和技術支持，可是交完款，種苗拉回來出現問題了，卻沒有一家主動承認是種苗質量不好而給予賠償的，總是以各種理由推脫。即使是剛拉回來的種苗就發現問題，他們也不會退賠，最多答應你下次賣苗時多給一些。

　　一位北方的鳳梨生產商在與記者描述他與種苗商的分歧時非常激動。他們公司是先后分兩批買入了同一家外資種苗商的‘黃星’，在同一溫室、同等條件下種植，第一批苗沒有問題，但第二批苗種植沒多久就有30％以上出現焦葉現象，明擺著是種苗質量問題，但對方卻不承認也拒不補償。

　　不可否認，總的來說外資種苗商的產品質量優良，穩定性、可靠性很高，但沒有誰能保證自己的產品不出一點兒差錯。很多世界著名的汽車公司、電腦公司都有主動承認產品質量問題而召回及補償的經歷，這種負責任的行為博得了消費者的信任。外資種苗商也應正視這一點，只有善待客戶，才會贏得信任、贏得市場。

　　問題：銷量攀升服務跟進緩慢建議：盡快彌補且要提高層次

　　一些生產商向記者反映，近年來外資種苗商在中國建立基地直接進行本土銷售，售后服務、技術支持理應做得更好，可實際上一些種苗商做得反而還不如以前。上海鮮花港德魯仕植物有限公司銷售經理張旭坦言，由于客戶增多，公司人手不夠，近兩年走訪客戶做技術服務的次數確實少了，特別是北方客戶。

　　生產商有了好的種苗只能說有了好的開始，還需要種苗商幫助他們積累更多的實際生產經驗。

　　很多生產商向記者表示，希望外資種苗商不僅能夠及時幫助解決種植過程中出現的問題，還能經常到企業指導，給予一些建設性意見，使他們防患于未然，少走彎路。

　　上海種業集團產業發展有限公司總經理龔振德指出，外資種苗商到生產企業做技術指導時，如果發現溫室中還有其他外資公司的種苗或國產苗就有所顧忌，在技術上便有所保留，實在沒必要。把技術服務做到位是種苗商競爭力的體現，生產商會在這些服務中體會種苗商的專業性，從而最終影響他們的選擇。隨著中國花卉生產企業的進一步成熟，他們對種苗商技術服務層次的要求還會更高，外資種苗商需予以重視。

　　問題：終端拓展不力已成瓶頸建議：產業鏈各環節都需出力

　　種苗商在一定程度上參與終端推廣在歐美市場屢見不鮮，但是在中國由于受到品種知識產權保護問題的困擾，外資種苗商的參與熱情普遍不高。4月21日，農業部公布了紅掌、鳳梨已被列入我國農業植物品種保護名錄（第七批），這一好消息將對產業發展起到有力的推動作用。

　　一直以來，由于我國盆花經銷商隊伍發展尚不成熟，很多成品花生產商擔當著拓展終端市場的重要角色。他們投入了大量的人力、物力、財力，在產品包裝、組合、宣傳等方面進行不懈地推廣工作。張海平說，中國的知識產權保護正在逐步推進，但現階段面對市場現狀，需要產業鏈所有環節共同參與市場拓展。外資種苗商可以通過向終端市場介紹新的產品應用模式、在新品種推廣前期提供資金或智力支持以幫助生產商、經銷商打開市場通道，那么種苗銷售通道也隨之暢通，實現共贏。

　　愛索特植物園藝（上海）有限公司董事長彼得路克表示，他們將在中國選擇一些時尚類雜志，向消費者介紹鳳梨產品的最新應用方法。這是一個積極的信號，希望其他外資種苗商也能有所行動。