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工程建設(shè)投標(biāo)的決策和策略

日期：[2008-1-28]

    投標(biāo)人通過投標(biāo)取得項目，是市場經(jīng)濟(jì)條件下的必然。對承包商來說，經(jīng)濟(jì)效益是第一位的，企業(yè)的主旋律就是形成利潤。但贏利有多種方式，掌握項目前期的投標(biāo)策略和報價技巧就非常重要。決策前要注意分析論證，避免決策的模糊性，隨意性和盲目性。

    投標(biāo)商要想在投標(biāo)中獲勝，即中標(biāo)得到承包工程，然后又要從承包工程中贏利，就需要研究投標(biāo)策略，它包括投標(biāo)策略和作價技巧。“策略”、“技巧”來自承包商的經(jīng)驗積累，對客觀規(guī)律的認(rèn)識和對實際情況的了解，同時也少不了決策的能力和魄力。

    一、投標(biāo)決策

    （一）投標(biāo)決策的含義

    投標(biāo)人要想在投標(biāo)中獲勝，即中標(biāo)得到承包工程，然后又要從承包工程中贏利，就需要研究投標(biāo)決策的問題。所謂投標(biāo)決策，包括三方面內(nèi)容：其一，針對項目投標(biāo)是投標(biāo)，或是不投標(biāo)；其二，倘若去投標(biāo)，是投什么性質(zhì)的標(biāo)；其三，投標(biāo)中如何采用以長制短，以優(yōu)勝劣的策略和技巧。投標(biāo)決策的正確與否，關(guān)系到能否中標(biāo)和中標(biāo)后的效益；關(guān)系到施工企業(yè)的發(fā)展前景和職工的經(jīng)濟(jì)利益。因此，企業(yè)的決策班子必須充分認(rèn)識到投標(biāo)決策的重要意義，把這一工作擺在企業(yè)的重要議事日程上。對承包商來說，經(jīng)濟(jì)效益是第一位的，企業(yè)的主旋律就是形成利潤。但贏利有多種方式，掌握項目前期的投標(biāo)策略和報價技巧就非常重要。決策前要注意分析論證，避免決策的模糊性，隨意性和盲目性。

    （二）投標(biāo)決策階段的劃分

    投標(biāo)決策可以分為兩階段進(jìn)行。這兩階段就是投標(biāo)決策的前期階段和投標(biāo)決策的后期階段。

    投標(biāo)決策的前期階段必須在購買投標(biāo)人資格預(yù)審資料前后完成。決策的主要依據(jù)是招標(biāo)廣告，以及公司對招標(biāo)工程、業(yè)主情況的調(diào)研和了解的程度，如果是國際工程，還包括對工程所在國和工程所在地的調(diào)研和了解程度。前期階段必須對投標(biāo)與否做出論證。通常情況下，下列投標(biāo)項目應(yīng)放棄投標(biāo)：

    （1）本施工企業(yè)主管和兼營能力之外的項目；

    （2）工程規(guī)模、技術(shù)要求超過本施工企業(yè)技術(shù)等級的項目；

    （3）本施工企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)飽滿，則招標(biāo)工程的盈利水平較低或風(fēng)險較大的項目；

    （4）本施工企業(yè)技術(shù)管理等級、信譽、施工水平明顯不如競爭對手的項目。

    如果決定投標(biāo)，即進(jìn)入投標(biāo)決策的后期，它是指從申報資格預(yù)審至投標(biāo)報價（封送投標(biāo)書）前完成的決策研究階段。主要研究倘若去投標(biāo)，是投什么性質(zhì)的標(biāo)，以及在投標(biāo)中采取的策略問題。

    按性質(zhì)分，投標(biāo)有風(fēng)險標(biāo)和保險標(biāo)；按效益分，投標(biāo)有盈利標(biāo)和保本標(biāo)。

    風(fēng)險標(biāo)：明知工程承包難度大，風(fēng)險大、且技術(shù)、設(shè)備、資金上都有未解決的問題，但由于隊伍窩工、或因為工程盈利豐厚，或為了開拓新技術(shù)領(lǐng)域而決定參加投標(biāo)，同時設(shè)法解決存在的問題，即是風(fēng)險標(biāo)。投標(biāo)后，如問題解決得好，可取得較好的經(jīng)濟(jì)效益，可鍛煉出一支好的施工隊伍，使企業(yè)更上一層樓；解決得不好，企業(yè)的信譽就會受到損害，嚴(yán)重者可能導(dǎo)致企業(yè)虧損以至破產(chǎn)。因此，投風(fēng)險標(biāo)必須審慎從事。

    保險標(biāo)：對可以預(yù)見的情況從技術(shù)、設(shè)備、資金等重大問題都有了解決的對策之后再投標(biāo)，為之保險標(biāo)。企業(yè)經(jīng)濟(jì)實力較弱，經(jīng)不起失誤的打擊，則往往投保險標(biāo)。當(dāng)前，我國施工企業(yè)多數(shù)都愿意投保險標(biāo)，特別是國際工程承包市場上投保險標(biāo)。

    保本標(biāo)：當(dāng)企業(yè)無后繼工程，或已經(jīng)出現(xiàn)部分窩工，必須爭取中標(biāo)。但招標(biāo)的工程項目本企業(yè)又無優(yōu)勢可言，競爭對手又多，此時，就是投保本標(biāo)，至多投薄利標(biāo)。對于水利水電工程的前期準(zhǔn)備項目宜投保本投，以便盡快參與主體工程建設(shè)。

    （三）影響投標(biāo)決策的主觀因素

    “知彼知己，百戰(zhàn)不殆。”工程投標(biāo)決策研究就是知彼知己的研究。這個“彼”就是影響投標(biāo)決策的因素，“己”就是影響投標(biāo)決策的主觀因素。

    投標(biāo)或是棄標(biāo)，首先取決于投標(biāo)單位的實力，實力表現(xiàn)在如下方面：

    1、技術(shù)方面的實力

    （1）有精通本行業(yè)的估算師、建筑師、工程師、會計師和管理專家組成的組織機(jī)構(gòu)。

    （2）有工程項目設(shè)計、施工專業(yè)特長，能解決技術(shù)難度大和各類工程施工中的技術(shù)難題的能力。

    （3）有國內(nèi)外與招標(biāo)項目同類型工程的施工經(jīng)驗。

    （4）有一定技術(shù)實力的合作伙伴，如實力強的分包商、合營伙伴和代理人。

    2、經(jīng)濟(jì)方面的實力