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　　二、可靠的質(zhì)量為產(chǎn)品打開最初的市場

　　幾天后，記者前往了廊坊，一路上�？倎砹藥状坞娫挘瑹崆榈刂笇�(dǎo)我怎樣來到廊坊開發(fā)區(qū)巍霖工程機(jī)械公司。

　　來到辦公室在采訪中得知，牛總是從兵器工業(yè)部下屬單位下海的。他畢業(yè)于北京理工大學(xué)，曾在德國學(xué)習(xí)進(jìn)修過兩年。�？偸腔謴�(fù)高考后第二批考上大學(xué)的。78級是國家已失去了十年正規(guī)大學(xué)生后，得到的靠知識考上大學(xué)的一屆大學(xué)生，這屆大學(xué)生繼往開來，填補(bǔ)了中國各行業(yè)知識人才青黃不接、嚴(yán)重短缺的局面，為囯家做出了很大的貢獻(xiàn)。

　　起步是十分艱難的，牛總靠自己與從朋友那里借來的50萬元做為起動資金，開始了創(chuàng)業(yè)。從2004年至2007年的四年中一直處于爬坡階段，四年中只有資金投入，雖然已有銷售額，但尚未形成利潤。只有投入而沒利潤這是對經(jīng)營者的信心與心理承受能力的一個巨大考驗(yàn)。因?yàn)檫@50萬投資中，大部分是借來的，若產(chǎn)品不成功，打不開市場，得不到利潤，那么用什么來還債呢？

　　事業(yè)能否成功的關(guān)鍵就集中體現(xiàn)在鉆孔機(jī)的質(zhì)量上了。

　　在釆訪中�？偢嬖V記者，任何一種優(yōu)秀的產(chǎn)品都有自己的核心技術(shù)，只有核心技術(shù)是先進(jìn)、可靠的，那么這種產(chǎn)品才能以優(yōu)秀的質(zhì)量贏得客戶、贏得市場。廊坊開發(fā)區(qū)巍霖工程機(jī)械公司研發(fā)、設(shè)計(jì)并生產(chǎn)的鉆孔機(jī)的核心技術(shù)主要體現(xiàn)在以下三個主要方面。就是這三項(xiàng)核心技術(shù)使巍霖工程機(jī)械公司的鉆孔機(jī)在質(zhì)量上處于國內(nèi)絕對領(lǐng)先地位外：

　　其一，減速器，巍霖工程機(jī)械公司鉆孔機(jī)的減速器是由牛總親自計(jì)算、設(shè)計(jì)并投產(chǎn)的。這種減速器結(jié)構(gòu)緊湊、重量輕、維護(hù)簡單，能高效地將汽油機(jī)的動力傳遞給鉆桿，這是使鉆孔機(jī)能夠快速、高效地在各種土質(zhì)的地面上鉆孔的一個重要因素。該減速器防潤滑油泄露技術(shù)超越國外同類產(chǎn)品，大大提高了其使用壽命和減少了維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)用。

　　其二，汽油機(jī)，鉆孔機(jī)的工作特點(diǎn)是負(fù)荷和轉(zhuǎn)速頻繁變化，因此要求動力具有高的可靠性和耐用性，一般國產(chǎn)的汽油機(jī)是很難滿足的。為了選擇可用的汽油機(jī)，研發(fā)初期，巍霖公司報(bào)廢了數(shù)種型號幾十臺汽油機(jī)，后來只好選用進(jìn)口的核心部件。因此提升了汽油機(jī)的工作可靠性與耐用性，同時又保證了產(chǎn)品售價在農(nóng)民用戶可接受的范圍。汽油機(jī)工作可靠性與耐用性的提高，便大幅度提升了鉆孔機(jī)的可靠性與耐用性。

　　其三，鉆頭、刀盤與刀片，巍霖工程機(jī)械公司鉆孔機(jī)鉆桿上的鉆頭、刀盤與刀片，是�？倯�(yīng)用專業(yè)理論知識，并在大量實(shí)踐中反復(fù)實(shí)驗(yàn)，反復(fù)論證、反復(fù)修改而最終定型的。鉆頭、刀盤與刀片的角度以及相互配合的尺寸對鉆孔機(jī)鉆孔的速度與效率關(guān)系十分密切。

　　對于這一點(diǎn)記者深有體會，年輕時記者自己也使用過電鉆，用其給木頭與鋼管打孔，在實(shí)際打孔中發(fā)現(xiàn)，鉆頭角度相差絲毫，卻能明顯影響打孔的速度。只要鉆頭角度磨得好，即可省時省力、事半功倍。

　　中國有位工人就是因?yàn)檠兄屏艘环N鉆頭，從而極大地提高了生產(chǎn)效率，這個鉆頭后來便以這個工人的名字命名，這個工人還非常幸運(yùn)的當(dāng)上了中央級領(lǐng)導(dǎo)。一個鉆頭便讓一位工人極大地改變并提升了自已的政冶、社會、經(jīng)濟(jì)地位，由此可見鉆頭有多么重要了。

　　有了這三項(xiàng)核心技術(shù)，�？傂睦锞陀辛说讱狻Ｔ趨⒓佑谌珖�許多地方舉辦的展覽會上，巍霖工程機(jī)械公司最大的亮點(diǎn)，也可以說是最讓人信服的認(rèn)可點(diǎn)、賣點(diǎn)，就是在展會上（現(xiàn)場或者附近具備演示條件的）能進(jìn)行現(xiàn)場演示。由于鉆孔機(jī)操作簡單、一看便會，因此，不僅由巍霖工程機(jī)械公司工作人員進(jìn)行當(dāng)場演示，任何一位觀眾，只要他本人愿意，都可立刻當(dāng)場一試。

　　巍霖工程機(jī)械公司的"當(dāng)場一試"這一營銷策略抓住了這個行業(yè)銷售中的一個關(guān)鍵命脈。中國有句俗話："是騾子、是馬，拉出來遛遛。"這話雖然很土、很簡單，但卻蘊(yùn)藏著千真萬確的真理與深刻豐富的哲理。與巍霖工程機(jī)械公司同場參展的鉆孔機(jī)廠家常常有好幾個，有浙江的、山東的、廣西的、福建的，這些廠家的鉆孔機(jī)最大的特點(diǎn)是都比巍霖的鉆孔機(jī)價格便宜，但都不敢當(dāng)眾演示，只是放在展廳中擺樣子。

　　于是，聰明的客戶立刻會想到，價錢雖然便宜了，可鉆孔機(jī)買回去可要真刀真槍地干活的。許多客戶親眼看了當(dāng)場演示，或自己當(dāng)場親手一試后，就立刻決定購買了巍霖工程機(jī)械公司的鉆孔機(jī)。

　　一些聰明的經(jīng)銷商、代理商，也將目光轉(zhuǎn)向了巍霖工程機(jī)械公司。他們明白一個簡單而實(shí)際的道理，經(jīng)銷、代理巍霖工程機(jī)械公司的鉆孔機(jī)，由于質(zhì)量可靠、耐用，不會給自己公司帶來麻煩，售后的問題會比較少。

　　就這樣，�？傄劳形×毓こ虣C(jī)械公司的三項(xiàng)核心技術(shù)，與實(shí)際演示，在公司初創(chuàng)階段打開了產(chǎn)品的銷路，獲得了客戶的好評。