中國的行業(yè)網(wǎng)站正在中國4200萬家中小企業(yè)的支撐下茁壯成長著。 

　　很多時候，我們都把眼光聚焦在了化工、機械以及電子等主流行業(yè)的B2B網(wǎng)站之上，而類似于花木行業(yè)這樣的邊緣性行業(yè)網(wǎng)站，很少被提上臺面討論。 

　　然而對于許多花木行業(yè)的從業(yè)者而言，互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用使得他們從“掃樓”大軍和“推車”方陣中徹底解脫出來，其中花木行業(yè)網(wǎng)站起到了功不可沒的作用。 

　　對于花木這一特殊的行業(yè)，花木行業(yè)網(wǎng)站究竟應(yīng)該如何運營呢？ 

　　主持人：前段時間收到一封郵件，發(fā)件人想和我們探討一下花木行業(yè)網(wǎng)站的出路和運營問題。今天，我們請來了發(fā)件人??海峽花木網(wǎng)的創(chuàng)始人陳燕賢先生，同時他也帶來了一些問題想同本刊副主編鄭敏先生共同探討。那么花木行業(yè)目前是什么情況呢？ 

　　陳燕賢：花木行業(yè)的確存在有別于其他行業(yè)的特點，最明顯的就是地域差別。因為花木是植物，他們對水土、氣溫和環(huán)境都有著不同的要求，比如華東地區(qū)的溫帶植物就很難賣到北方去，這就使得花木行業(yè)網(wǎng)站也存在著地域限制。海峽花木網(wǎng)所在地位于福建漳州，這里有2個國家級花卉市場、1個臺灣農(nóng)民創(chuàng)業(yè)園區(qū)，另外，漳州是中國水仙花、蘭花之鄉(xiāng)，全國最大的棕櫚科植物、多肉植物以及人參榕生產(chǎn)基地。同時，漳州還是閩臺農(nóng)業(yè)交流示范區(qū)，所以我們網(wǎng)站在地域上打出的是“海峽”牌。 

　　鄭敏：那么花木的整個產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)鞘裁礃拥哪兀?nbsp;

　　陳燕賢：過去，花農(nóng)銷售花木是帶著盤纏與苗木照片滿世界“相親”，找到“婆家”后再回來組織運輸。花農(nóng)一年當(dāng)中有一大半的時間在外頭跑，開銷大，效率低，利潤空間小。很多時候，幾經(jīng)折騰找到“婆家”，但“俏女”已成“昨日黃花”，結(jié)果是“賠了夫人又折兵”。現(xiàn)在“坐在家中談生意，互聯(lián)網(wǎng)上掙大錢”，在過去漳州花農(nóng)連想都不敢想，而今漳州花農(nóng)創(chuàng)辦花木網(wǎng)站已蔚然成風(fēng)，網(wǎng)絡(luò)信息帶來了世界花木業(yè)前沿最新科研成果，使漳州傳統(tǒng)花木業(yè)在發(fā)展理念、管理模式上發(fā)生了深刻的變革。 

　　一直以來，花卉銷售都是花農(nóng)跑市場或由經(jīng)紀(jì)人牽線搭橋進行推銷，花卉銷售通過多次的流轉(zhuǎn)，增加了銷售成本，降低了花卉生產(chǎn)經(jīng)濟效益，但仍然打不開市場局面。面對花卉發(fā)展增產(chǎn)不增收的困惑，我們采用花卉龍頭企業(yè)示范帶動、分散花農(nóng)自愿參與的原則，進行花卉銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。通過網(wǎng)頁把花卉苗木的品種數(shù)量、規(guī)格大小以及價格多少展示出來，足不出戶就可以達到銷售目的，既節(jié)約了時間，又降低了成本，提高了經(jīng)濟效益。 

　　但是，花木行業(yè)網(wǎng)站同其他行業(yè)網(wǎng)站不同，其他行業(yè)網(wǎng)站可以建成B2B平臺，而花木行業(yè)在這方面存在很多不便，比如在線訂購，花木是活的植物，很多賣家一般只能先從網(wǎng)站上瀏覽圖片，但不能直接從網(wǎng)站上對某個樹種（小盆栽除外）下單，最終還是要到花木基地現(xiàn)場看貨。如何才能把花木行業(yè)網(wǎng)站也做成B2B形式的平臺呢？ 

　　鄭敏：并不是只有網(wǎng)上下訂單才是電子商務(wù)。行業(yè)網(wǎng)站的贏利模式必須以行業(yè)需求特征為基礎(chǔ)。從花木行業(yè)的企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)的認識和應(yīng)用水平偏低，花木個體間差異大且區(qū)域性強的特征來看，花木行業(yè)網(wǎng)站不適合以網(wǎng)上訂單和交易服務(wù)為核心。您認為目前海峽花木網(wǎng)有哪些優(yōu)勢？ 

　　陳燕賢：首先為了確保網(wǎng)站業(yè)務(wù)的不斷創(chuàng)新，我們提出了導(dǎo)購服務(wù)、實地花木導(dǎo)購特色服務(wù)、網(wǎng)上花博會、萬家花企上網(wǎng)工程及適時推出的各種花事活動、行業(yè)論壇展會等創(chuàng)新服務(wù)。同時，我們正在建立一個以“網(wǎng)站+雜志+手機+LED大屏幕+信息站+地方電視專欄”6位為一體的全方位花卉信息服務(wù)體系。 

　　主持人：這些服務(wù)聽起來的確很“炫”，但據(jù)我所知，海峽花木網(wǎng)應(yīng)該是在2007年9月剛剛成立的，對于一個剛建成的行業(yè)網(wǎng)站，是否應(yīng)該考慮一下集中資源做好幾項核心服務(wù)，打造自己的核心競爭力呢？ 

　　鄭敏：的確。花木行業(yè)網(wǎng)站應(yīng)該尋找并服務(wù)于本行業(yè)當(dāng)前最迫切的需求，比如，各地區(qū)的市場價格與行情，流行品種及趨勢等。只要網(wǎng)站把這兩項做到全國最全最新，就已經(jīng)具備了核心競爭力，而其他內(nèi)容只是錦上添花的輔助內(nèi)容而已。 

　　陳燕賢：我贊同您的看法。目前，對于我們網(wǎng)站而言最重要的就是能夠提供足夠多的供求信息和關(guān)于市場趨勢和行情的資訊。但是具體應(yīng)該如何來操作呢？ 

　　鄭敏：要做這樣一家服務(wù)于花木行業(yè)的電子商務(wù)網(wǎng)站，就一定要有清晰的思路。首先，要做好花木企業(yè)和花農(nóng)所關(guān)注的價格行情和流行趨勢欄目，這樣自然能夠逐步引導(dǎo)花木企業(yè)和花農(nóng)上網(wǎng)，形成網(wǎng)站的第一批瀏覽人群（受眾），從而為開發(fā)廣告業(yè)務(wù)奠定基礎(chǔ)。接著，當(dāng)花木企業(yè)和花農(nóng)在網(wǎng)絡(luò)上得到關(guān)注和客戶之后，由于他們嘗到了上網(wǎng)的甜頭，這時網(wǎng)站就能夠進一步開發(fā)新的電子商務(wù)服務(wù)。當(dāng)然，為了花木企業(yè)和花農(nóng)能夠盡快進入電子商務(wù)運營的角色，可以從幫助他們建網(wǎng)站開始，逐步做到電子商務(wù)外包。最后，再根據(jù)你們網(wǎng)站的實際應(yīng)用水平?jīng)Q定要不要把網(wǎng)站做成交易平臺。 

　　在以上這個過程中，陳燕賢先生要發(fā)揮出自己的優(yōu)勢。因為您有很好的本地群眾基礎(chǔ)，網(wǎng)站在為當(dāng)?shù)氐幕酒髽I(yè)和花農(nóng)服務(wù)，宣傳報道他們的同時，可以多組織線下的各類活動，從點到面，逐步擴大影響。您在這一點上做得不錯。 

　　主持人：我瀏覽了一下海峽花木網(wǎng)，發(fā)現(xiàn)上面的欄目設(shè)置得太細了，共有15個大欄目。其實，欄目太多會很難管理。建議您用一些網(wǎng)絡(luò)上的流量工具來統(tǒng)計一下欄目點擊量。比如，A欄目的點擊量大，但重復(fù)點擊率不高，則可能是A欄目的名稱具有一定的吸引力，但內(nèi)容卻不夠理想。 

　　陳燕賢：我在花木行業(yè)摸爬滾打了八九年，但是不太熟悉互聯(lián)網(wǎng)，主持人提到的這個問題確實值得注意，另外我還想問一下：我們需要怎樣的網(wǎng)絡(luò)推廣呢？ 

　　鄭敏：對于相對比較傳統(tǒng)的花木行業(yè)來說，網(wǎng)站的推廣恰恰應(yīng)該多利用非互聯(lián)網(wǎng)的方式來輔助引導(dǎo)，比如在預(yù)算允許的范圍內(nèi)適當(dāng)通過紙質(zhì)媒介配合推廣，組織活動推廣等。在網(wǎng)上也可以從花木愛好者論壇開始，堅持更新，同時適當(dāng)做一些SEO優(yōu)化。 

　　陳燕賢：我們的花木企業(yè)反映，在網(wǎng)上交易中存在被騙現(xiàn)象，對此我們應(yīng)該如何應(yīng)對呢？ 

　　鄭敏：我想先問一個問題：花木園區(qū)內(nèi)的企業(yè)會欺騙園區(qū)內(nèi)的其他企業(yè)嗎？應(yīng)該不會吧，因為信用成本太高了，一旦失信，在園區(qū)內(nèi)口碑壞了，生意自然非常難做。阿里巴巴關(guān)于誠信的第三方參考方式是值得學(xué)習(xí)的，另外，還可以發(fā)揮論壇或者企業(yè)與企業(yè)之間的評論優(yōu)勢，形成虛擬的誠信約束。如果欺詐現(xiàn)象嚴(yán)重，那么網(wǎng)站就應(yīng)該從幫助企業(yè)和花農(nóng)避免受到欺詐的角度著手，通過線下線上相結(jié)合的方式，既能服務(wù)他們，也能找到網(wǎng)站的核心價值和業(yè)務(wù)模式。 

　　主持人：花木既是無價的藝術(shù)，亦是有價的商品。在電子商務(wù)日益發(fā)展的今天，究竟如何做好花木網(wǎng)站，我想還有許多值得探討的地方。篇幅限制，有機會我們以后再聊，謝謝兩位的參與！ 

　　鄭敏《電子商務(wù)世界》雜志副主編，億邦動力網(wǎng)執(zhí)行董事。擁有7年企業(yè)信息化與電子商務(wù)研究咨詢的經(jīng)驗，對中小企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用情況開展了深入的調(diào)查研究，主持參與了《中國網(wǎng)商生存發(fā)展報告》、《中國B2C產(chǎn)業(yè)觀察》、《中國行業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站調(diào)查報告》和《中國消費者網(wǎng)上支付應(yīng)用調(diào)查報告》等多項調(diào)研。2007年應(yīng)邀作為北京市《電子商務(wù)發(fā)展規(guī)劃》評審專家。 

　　陳燕賢海峽花木網(wǎng)總監(jiān)，花木盆景雜志社駐福建站負責(zé)人，中國花卉園藝雜志社駐福建站負責(zé)人。先后承辦“海峽兩岸花卉市場與營銷論壇”以及第七屆海峽兩岸花卉博覽會上的“全國花木盆景學(xué)術(shù)研討會”等諸多專業(yè)論壇會議，至今已在《中國花卉報》、《中國綠色時報》、《中國花卉園藝》、《花木盆景》以及《福建日報》等多家媒體上發(fā)表報道1000多篇。